Jag är en säljare och jag är stolt över det.

Farsan
Farsan – min förebild som säljare

Första gången jag kände att jag ville bli säljare var jag omkring 10 år. Då fick jag av någon anledning vara med farsan på jobbet. Han jobbade som säljare av balk och fackverk, dvs bland annat sånt som behövs för att hålla taken uppe. Jag fattade inte så mycket men när han pratade i telefon med någon kund om snölastzoner och hur tätt balkarna behövde sitta i respektive område så insåg jag att försäljning var inte bara att slänga ut ett pris och sen få ett motbud och så mötas på halva vägen.

Försäljning handlar om att hjälpa folk eller företag med att lösa deras problem. Ibland innan de ens vet om att de har problem, som när jag sålde försäkringar. Någon av de som köpte en försäkring har säkert drabbats av barn som råkat illa ut och där de är jätteglada att de köpte en barnförsäkring av mig. Det är säkert andra som har lärt sig använda Officepaketet, har fått kontroll på sin data, kan göra avstämningar, gör mer korrekta analyser eller fått en bättre överblick över sina avtal till följd av vad de köpt av mig.

Inga företag överlever utan försäljning, såvida de inte roffar åt sig skattepengar eller obligatoriska avgifter. Så försäljning är en hörnpelare i marknadsekonomin. Sen är det inte alltid så att man gillar de som ringer mitt i middagen och försöker sälja mobilabonnemang och vägrar att acceptera ett artigt “nej tack”. Det är oftast de sämsta säljarna, kanske i början av sin karriär och som kommer att bli bättre, men alla måste ju börja någonstans. Ibland är de också bedragare som utger sig för att vara säljare, precis som vissa bedragare utger sig för att vaccinera mot Covid-19. Men lika lite som Covidbedragarna är vårdpersonal är de bedragare som låtsas vara säljare riktiga säljare.

Vidare så är det skillnad på att enkel försäljning, tex mobilabonnemang som alla vet vad det är och hur de fungerar, mot mer komplex försäljning som tex system för kontroll och analys av data. Den enkla försäljningen mot en enskild beslutsfattare handlar mer om kvantitet och en duktig säljare lär sig snabbt att respektera den som säger nej, eftersom det är slöseri med tid att envisas med någon som aldrig kommer att köpa. Å andra sidan är ett nej bara ett nej tills det förändras till ett ja, så är signalen att det kan gå att ändra på så kan det vara värt att fortsätta försöka.

Mer komplex försäljning är mer av kvalitet och mindre av kvantitet. Det handlar om att hitta rätt kunder, se till att alla beslutsfattare är med på tåget, att lösa problem med köpet, både under inköpsfasen och när lösningen/produkten ska implementeras. Utan detta så blir det ingen affär. Det kräver flera kontakter med samma kund och en massa jobb däremellan. Detta till skillnad från den enkla försäljningen som oftast är en enda kontakt med den ensamme beslutsfattaren.

Jag kan komplicera bilden mer genom att prata om de som säljer till befintliga kunder, dvs jobbar med merförsäljning. De kallas inte alltid för säljare utan jobbar officiellt mer med att få nöjda kunder, dvs få kunden att köpa mer och har titlar som Customer Success Managers eller Client Service Managers.

Men även bland de som jobbar med nyförsäljning så har säljare ibland lite dålig klang så vi kallas ofta för tex rådgivare, tex på banken. Att mäklare och expediter är säljare förstår de flesta, men idag så kan även tex kundtjänstpersonal kan ha till jobb att sälja. De kan då heta att de säljer på inkommande samtal och är mer av ordermottagare, men det är också en form av försäljning. Under en period kallades jag försäljningsdirektör fast jag inte hade direkt underställd personal. Förvisso var jag projektledare i en grupp som jobbade tillsammans i säljprojektet men det är mer som att vara ordförande i en förening. Sälj är ibland för komplext för att vara en enmansshow. Det är oftast ett lagarbete.

Av farsan fick jag inte bara inspiration att börja sälja. Det var också han som talade om för mig att när man heter något så udda som “Filppu” så kan man inte ljuga för folk. Det är en liten värld därute och om man lurar någon att köpa nåt de inte behöver så kommer det att slå tillbaks. Mer än en gång har jag haft nytta av det rådet när jag träffat kunder från förr och de köpt av mig igen, därför att de vet att de kan lita på mig.

Försäljning kan också vara mer eller mindre automatiskt som när du beställer från en webbsida så inte ens som säljare klarar man sig från konkurrensen av datorer. I en tid då datorer till och med slår människor i spel som schack, poker och go så är det riskabelt men jag vågar ändå påstå att även om datorer kan göra en del av jobbet så kommer det alltid finnas jobb för den som är duktig på komplex försäljning. Detta eftersom det är så många parametrar man måste jobba med och dessutom är relationer något som människor alltid kommer vara bättre än robotar på.

Likaväl som jag föredrar att köpa en hamburgare av en expedit på McDonalds då maskinen tex inte förstår “riktigt varma strips” så kommer komplex försäljning alltid ha massor av såna önskemål inbyggda. De kan inte bara bakas ner till ettor och nollor, även om en del inköpsavdelningar försöker. Det är som inom vård och omsorg. En robot kan kanske ge en spruta och torka en röv, men ska man ha en kram eller några tröstande ord så är en människa att föredra. Det är något som politikerna missat när de tror att ett toalettbesök kan räknas om till tre minuters hemtjänst. Den mänskliga kontakten kan inte kalkyleras bort. En duktig säljare kan skapa trygghet och måla upp visioner i komplicerade processer mycket bättre än datorer.

Det är vad jag jobbar med och det är jag stolt över. Jag är också stolt över att yrket gått i arv så jag är andra generationen säljare. Utan farsans inspiration, som han nog inte ens visste om, hade jag inte varit den jag är idag. Utan den där dagen på hans kontor hade många människor fått klara sig utan den hjälp de fått ifrån mig. Företag hade gjort sämre resultat, kanske till och med gått omkull och människor hade kanske stått utan försäkringar, haft en tråkigare tillvaro eller sämre kunskap.

Ibland har kunderna inte riktigt förstått vad de behövt. Det kan ha handlat om någon som ber om att få köpa en lösning fast man vet att de behöver något annat. Men det vanligaste är att företag inte kan fatta beslut för att allt hänger ihop med något annat. Det är någon mer som behöver vara med. Man vill avvakta något annat, eller undersöka något mer. Då är det viktigt som säljare att hjälpa till att föra processen framåt. Den som inte vågar fatta ett beslut kan behöva hjälp på vägen. Det är säljarens uppgift att hjälpa till att föra processen framåt. Det är bara i platsannonser det är bra med “många bollar i luften”. Annars är det oftast bättre att kunna föra processerna i mål och alltså plocka ner bollarna.

Sälj är viktigt och när någon ringer dig mitt i middagen så är det troligen någon som är i början av sin karriär, som håller på att lära sig ett viktigt yrke. Bemöt honom eller henne med respekt. Om hen sedan inte respekterar dig så är det bara att be henom fara åt helvete. En respektlös person har inte i säljaryrket att göra. Riktiga säljare respekterar sina kunder, även när de säger nej. Därför kan vi riktiga säljare vara stolta över våra jobb och vad vi gör för att föra samhället framåt.

När jag var riktigt på hugget för att avsluta en affär på den tiden millenniet var ungt.

Kommentera gärna om du har något att tillägga.

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.

%d bloggare gillar detta: