Att sälja med Corona?

Det går att öka försäljningen även i Coronatider.

Att Corona påverkar de som blir sjuka och samhället i stort är givet men hur påverkar det oss som jobbar med försäljning? Jag skulle vilja peka på några saker.

  1. Problem med frånvaro på den egna arbetsplatsen. Särskilt om man jobbar i internationella företag kan det krävas mer av tillstånd och godkännanden. Det kan vara svårt att få om inte folk är på plats. Möten blir inställda. Det kan vara svårt att få svar på frågor från tex tekniker eller support.
  2. Inställda möten hos kund. Kunderna ställer in möten. Det handlar både om det uppenbara som direkta kundmöten, men också sånt som beslutsgrupper som inte träffas som planerat.
  3. Frånvaro från nyckelpersoner. Även om din huvudkontakt är på plats kanske den som ansvarar för säkerhetsbedömningen eller budgeten är borta och därför kan inte beslutet tas som det var tänkt.
  4. Reseförbud. Det kan bli svårt att resa, både för att länder stänger gränser, men också på grund av att företag – ditt eller kundens – ändrar sin resepolicy.
  5. Ändrad prioritet. I en tid där samhällen stänger igen, transporter inte fungerar, nyckelpersoner är sjuka kanske den lösning du säljer inte har högsta prioritet.

Det kan finnas andra faktorer som påverkas också. Man skulle också kunna argumentera för att reseförbud hänger ihop med inställda möten eller göra andra förändringar av grupperna. Men för mig är det viktigaste att se möjligheterna, inte problemen, så vad kan man göra?

  1. Jobba hemifrån. Jag jobbar nästan alltid hemifrån och det är skönt i såna här tider. Det betyder att jag är van vid att jaga folk som jag inte ser fysiskt. Vi använder Slack, FaceTime, Zoom, Webex och WhatsApp för att kommunicera internt och med kunder – utöver mail och telefon förstås. Vi är alla olika men att jobba hemifrån kan minska störningsmoment från kollegor, spara restid och göra att du kan bli mer produktiv. Nackdelen är att du kan missa viss informell information (skvaller) och beroende på din disciplin, dina rutiner och din hemmiljö kan det vara utmaningar.
  2. Föreslå webbmöten. Det kan vara en fördel att vara proaktiv. Kolla in dina möten de närmaste veckorna och fundera på om det är värt att föreslå att göra om det till webbmöten. Verktyg som Zoom eller Webex gör det möjligt att både visa presentationer och att genomföra videosamtal. Det enda som krävs är en vettig dator och hyfsad internetuppkoppling. Om du föreslår det kan du lösa problemet innan kunden ringer dig och de redan har bestämt sig för att ställa in möte. Det kan dessutom vara ett sätt att återkvalificera mötet.
  3. Fråga kunderna. Även om du inte har planerade möten utan tex bara väntar på besked, våga fråga “Hur påverkar corona er beslutsprocess?”. Exakt hur och när du ska ställa frågan beror på och oavsett om du lyckas rädda situationen så kan du göra en bättre prognos. För vissa chefer verkar prognosen vara viktigare än försäljningen.
  4. Vad förlorar konkurrenterna? Kanske är det bättre att fokusera på närområdet ifall resor hindrar leverans till andra. Har du en konkurrent som har kunder närmare er så kanske det kan vara läge att höra av sig. Om inte konkurrenten kan leverera pga Corona kanske du kan ta över.
  5. Erbjud rabatt. Kanske kan du ge en Coronarabatt för att hålla försäljningen uppe. Tänk dock alltid på hur du motiverar och villkorar en rabatt. “Eftersom vi sparar pengar på minskat resande i säljarbetet kan vi ge rabatt förutsatt att vi får ett beslut senast….” Då vi har kunder som har skjutit upp leverans pga reseförbud har vi möjlighet att installera nu om vi kan få ett snabbt beslut. Då kan vi också erbjuda…”.
  6. Erbjud garanti. Det kan också vara värt att fundera på om du ska ge en Coronagaranti. “Om Corona skulle innebär att det inte går att genomföra installationen som beräknat så får ni pengarna tillbaka.” Man kan bara in Corona i ett SLA eller till och med koppla det till att om kundens nytta är begränsad pga Corona så får de häva köpet eller viss återbetalning.

Det här är några ideer för att kunna hålla försäljningen uppe trots Corona. Har du fler ideer så kommentera gärna.

Lämna ett svar

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *

Denna webbplats använder Akismet för att minska skräppost. Lär dig hur din kommentardata bearbetas.

%d bloggare gillar detta: