Etikettarkiv: Försäljning

Vad är rätt längd på en offert?

offert-generalentreprenadEfter en diskussion mellan några säljare så undrar jag vad framför allt inköpare men också säljare med erfarenhet av B2B har för uppfattning. Vad är den perfekta längden på en offert?

Ska en offert vara så kort som möjligt, gärna en sida i de fall det är möjligt,  och ha detaljerna i bilagor?

Ska en offert vara heltäckande och innehålla sånt som fördelar gentemot konkurrenter, detaljer i leverans/implementation etc?

Eller ska det ligga på en typisk medelväg, innehålla den mesta informationen, men inte fullständiga villkor, etc?

Är det skillnad mellan olika branscher? Vill till exempel inköpare på IT-sidan ha mer detaljer än inköpare på marknadssidan?

Skiljer det sig mellan de olika nordiska länderna eller gentemot andra delar av Europa/världen?

Jag har naturligtvis en uppfattning om ovanstående själv men vill försöka att inte ställa för ledande frågor så därför väntar jag lite med att redovisa den tills jag hört vad ni anser!

Jag undanber mig också typiska politikersvar som att allt är bra vid rätt tillfälle eller något sådant. Alla säljare vet att om man vet vad kunden vill ha så anpassar man sig till det. Men om vi nu inte vet vad kunden vill ha utan ska ge ett generellt svar.

Ingen gör skitjobben – utan den tredje vägens ledarskap.

Erfarenheter från EspressoHouse

Jag jobbar ofta hemifrån och då och då tar jag en tur till EspressoHouse i Täby för att få lite miljöombyte. Det är alltid trevlig personal, bra kaffe och skitiga bord. Skitiga bord är också typiska på många restauranger med hög omsättning på folk. Det är lika vanligt som skitiga toaletter på krogarna i Sverige.

Världens smutsigaste toaletter

Jag har länga funderat på varför Sverige ska skämma ut sig med världens smutsigaste toaletter trots att vi är ett rikt land. Jag tänker främst på restauranger, cafeer, flygplatser etc. Men det gäller tydligen också skolorna.

Dålig städningSkitiga gator

Samma sak kan sägas om gatorna. Sanden på våra gator varje vår är inte bara ett hälsoproblem då de leder till stora mängder partiklar, stenskott och annat. Det förfular också samhället och leder till sänkt livskvalitet.

Dagis som inte byter blöjor

Jag har länge vetat att många dagis är dåliga på blöjbyten. Måttet var rågat när jag för några veckor sedan tvingades skälla ut dagiset där vår treåring går för att de inte bytt blöja på honom på hela dagen. Detta utan att det var några män som jobbade på dagis den dagen. Nu har de förbättrat rutinerna så den detaljen är historia.

Men vad har alla de här iakttagelserna gemensamt? Det är de sämsta/skitigaste/tråkigaste jobben som blir eftersatta. Kan det vara så att man känner skitlukten och tänker ”jag går åt ett annat håll och hoppas att någon kollega tar hand om det” eller det är roligare att göra Frapino än att städa bord så jag ser hellre till att vara upptagen med kunder än att torka bord.

Även säljare kan bli bekväma

Samma sak ser jag också på säljsidan. Många säljare som kommit en bit i karriären är urusla på att slita snibb, ringa kalla samtal. Det blir viktigare att skriva om en offert för tredje gången, kolla alla mail eller förbereda ett utskick. Varför? Jo det är det tråkigaste jobbet. Det är säljjobbets ”städa toaletter”.

I många andra länder så har man specialister på varje område. Denne är ansvarig för sina arbetsuppgifter och det finns en chef som följer upp det. Det finns också en backup när den ordinarie är borta. I extremfallen är det som jag en gång upplevde det på McDonalds i Viña Del Mar, en underbar kuststad i Chile. Chefen står och pekar medan två stycken springer runt och torkar borden som chefen pekar på. Det spelar ingen roll om borden är skitiga eller ej.

I Honduras upplevde jag samma sak i kassan på vissa ställen. Extremfallet var när vi skulle flytta och tre man kom för att hjälpa till. Chefen talade om var de skulle lyfta och de andra två bar.

Det är tydligt att Sverige är annorlunda så till vida att vi har ofta en grupp, kafépersonal eller dagispersonal och i princip kan alla i gruppen ersätta varandra. Det leder till att alla på dagis ska vara pedagoger och kunna göra en planering för barnens pedagogiska utveckling. Men också att alla ska kunna ta sin tur vid blöjbytet.  Jag tror bara det är i sverige man kan sätta chefen på diskvecka till exempel.

Fördelar med den svenska modellen

Den stora fördelen med den svenska modellen är att man måste inte sätta hjärnan i viloläge när man kommer till jobbet. Tvärtom måste man ha viss överblick för att klara jobbet. Så de flesta jobben blir roligare. Å andra sidan för den som jobbat 20 år på dagis och skaffat sig en pedagogutbildning så förstår jag om man inte är så road av att byta blöjor. Skulle det kunna finnas en fördel med att ha någon som istället är i början av sin karriär som ansvarar för sånt som att byta blöjor och andra okvalificerade uppgifter och pedagogen leder det pedagogiska arbetet?

Fördelar med ökade skillnader på arbetsplatsen

Dels skulle ansvarstagandet även för de okvalificerade öka. Dels skulle vi sänka trösklarna till arbetsmarknaden. Det blir lättare för såväl invandrare, ungdomar och andra att komma in på arbetsmarknaden. Dels så blir det lättare att utvecklas i jobbet. Man kan komma in på dagis som blöjbytare, få ansvar för på och avklädning och samtidigt studera pedagogik som en kvällskurs. Det vore möjligt om vår arbetsmarknad inte var så fyrkantig.

Den tredje vägens ledarskap

Måste man antingen välja en väldigt hierarkisk modell eller den svenska extremplatta modellen? Det bästa är en tredje vägens ledarskap – varken auktoritär eller extremplatt. Men det svåra är att komma dit.

Lagstiftarnas ansvar

Jag menar att lagstiftarna måste ta bort onödiga regelstyrningar. Istället för att kräva pedagogutbildning för att vara förskolelärare så ska man kräva det för att planera den pedagogiska verksamheten. Då kan förskolorna hitta olika lösningar beroende på hur kompetens och arbetsmarknad ser ut i varje enskilt fall. Likaså inom hemtjänsten. Istället för att kräva att alla som städar hos äldre ska ha vårdutbildning så tala om för vilka sysslor det krävs vilken kompetens. Gör det också möjligt att skaffa den kompetensen bit för bit så att det blir lättare att komplettera sin kompetens via kortare kurser. Då blir det också lättare för arbetsgivaren att ta sitt ansvar att vidareutbilda personalen.

Arbetsgivarnas ansvar

Arbetsgivarna måste ta ansvaret med att vidareutbilda och dokumentera ansvar, uppgifter och se till så att man ger de anställda en chans att växa på jobbet snarare än att bara bytas ut. Det är också viktigt att se till att de som kommer in i okvalificerade och kanske monotona arbetsuppgifter får en möjlighet till utveckling och omväxling i arbetet.

Fackens ansvar

Facken måste acceptera lägre krav på människor som anställs.  Man måste bli bättre på att kräva att minimilöner baseras på uppgifter och faktiskt arbetsinnehåll istället för att bara kräva samma lön och därmed samma uppgifter för alla inom ett avtalsområde. Man måste också acceptera att arbetsgivaren får fatta interimsbeslut om att förändra arbetsuppgifter etc och att de sedan kan formaliseras eller upphävas av beslutsgrupper utan allt för besvärliga processer.

Personalens ansvar

De anställda måste lära sig att inte alla på en arbetsplats gör samma saker eller har samma lön. Alla ska ha en minimilön att leva på men den som gör ett mindre kvalificerat jobb kan ligga på miniminivå och den som är utbildad på en högre nivå. Man måste också vara beredd på att lönen kan sänkas, aldrig under miniminivån men om man har haft ett påslag för en viss uppgift och den uppgiften försvinner så blir det naturligt att påslaget plockas bort.

 

Några aspekter på internationell försäljning

När man jobbar med försäljning i en internationell miljö inser man att vi i Sverige i vissa avseenden är udda. Jag ska framför allt peka på två saker i denna artikel.

Extremt konsensusdrivet beslutsfattande.

Man fattar inga beslut om inte alla berörda och gärna några icke berörda också är med på beslutet. Om man inte fått städchefens utlåtande över hur användningen av ett nytt program kan påverka städschemat så skjuter man hellre upp beslutet till nästa möte. För möten är vi duktiga på i Sverige. På nästa möte väcker någon frågan om hur receptionisternas arbete påverkas av kontakten mellan användare och supporten för en ny lösning. Bäst att låta även receptionisten vara med på beslutet så vi skjuter upp det en gång till.

Kanske överdriver jag lite, men bara lite. Vi är extremt konsensusdrivna i Sverige. Fördelen med det är å andra sidan att när ett beslut väl är fattat så är alla beredda och redo att göra sin del så implementeringen kan gå fortare än det skulle göra i andra organisationer. Sluttiden för ett projekt kanske inte förlängs, men beslutet tas i en senare fas.

Utsedd affärspartner

Jag kan inte påminna mig om att jag någonsin hört ett svenskt företag säga något i stil med att er lösning är bäst och vi vill jobba med er. Nu ska vi börja förhandla kontraktet. Däremot har jag hört det vid flera tillfällen från utländska företag. Att få besked om att man är utsedd affärspartner ”Vendor of Choice” är i det närmaste omöjligt i Sverige. Det är också svårt att få underhandsinformation. Allt går den formella vägen och ska vara lika för alla.

Dessa två delar hänger nog ihop. Då allt är konsensusdrivet så vill man inte tala om att jag skulle vilja göra så här, innan man vet med säkerhet att det också kommer att bli så. Då skulle man ju kunna visa en oenighet utåt och i Sverige får ju inte ens politiska partier vara oeniga i småfrågor. Konsensus hyllas som en religion. Att då säga att vi har valt att jobba med er innan kontraktet är påskrivet skulle då vara en enorm förhandlingsmässig nackdel, då det är svårt att utmana det konsensusbeslut som tagits genom att säga att vi  skulle behöva ändra det beslut vi fattade förra gången då vi inte kommer överens om detaljerna i avtalet.

Det är lättare att ändra ett beslut om det är en beslutsfattare som också kan riva upp beslutet.

Genom att förstå hur vi svenskar är annorlunda kan vi också förstå hur det fungerar i många andra kulturer. De flesta är mindre konsensusdrivna än oss i Sverige och också mer redo att ge förhandsbesked och på så vis driva processer snarare stegvis snarare än att det utifrån upplevs som att ingenting händer och sedan ingenting och sedan är beslutet fattat och då är det oåterkalleligt.

Jag påstår inte att det ena är bättre än det andra, men fördelen med olika kulturer och arbetssätt är att man kan lära av varandra. På så vis utvecklas alla – även om det inte finns bara en bästa lösning.

Kundnyttan i Sverige AB

Kundnyttan är mitt företag. Kundnyttan jobbar med säljutveckling och säljuppdrag. Då jag för närvarande inte aktivt söker nya uppdrag så har jag tagit ner företagets egen hemsida. Jag har för närvarande fullt upp med mitt huvuduppdrag för Trintech. Därför kan jag inte ta mig an några nya större uppdrag. Men skulle du behöva hjälp så kan du ändå höra av dig. Jag har ett brett kontaktnät och kanske kan jag hjälpa dig att nå rätt person ändå.

Jag har också mina böcker som ligger i företaget. Det är dels boken Utan Min Dotter som handlar om min dotter Paulina som är bortrövad av sin mamma. Men framförallt boken Sälj Det Kunden Vill Köpa som är en bok om försäljning som vänder sig främst till småföretagare. De är ju en grupp som ofta är experter på sin kärnverksamhet, men som är beroende av försäljning för sin överlevnad. Men även säljproffs kan hitta sånt de har nytta av i boken.