Några aspekter på internationell försäljning

När man jobbar med försäljning i en internationell miljö inser man att vi i Sverige i vissa avseenden är udda. Jag ska framför allt peka på två saker i denna artikel.

Extremt konsensusdrivet beslutsfattande.

Man fattar inga beslut om inte alla berörda och gärna några icke berörda också är med på beslutet. Om man inte fått städchefens utlåtande över hur användningen av ett nytt program kan påverka städschemat så skjuter man hellre upp beslutet till nästa möte. För möten är vi duktiga på i Sverige. På nästa möte väcker någon frågan om hur receptionisternas arbete påverkas av kontakten mellan användare och supporten för en ny lösning. Bäst att låta även receptionisten vara med på beslutet så vi skjuter upp det en gång till.

Kanske överdriver jag lite, men bara lite. Vi är extremt konsensusdrivna i Sverige. Fördelen med det är å andra sidan att när ett beslut väl är fattat så är alla beredda och redo att göra sin del så implementeringen kan gå fortare än det skulle göra i andra organisationer. Sluttiden för ett projekt kanske inte förlängs, men beslutet tas i en senare fas.

Utsedd affärspartner

Jag kan inte påminna mig om att jag någonsin hört ett svenskt företag säga något i stil med att er lösning är bäst och vi vill jobba med er. Nu ska vi börja förhandla kontraktet. Däremot har jag hört det vid flera tillfällen från utländska företag. Att få besked om att man är utsedd affärspartner ”Vendor of Choice” är i det närmaste omöjligt i Sverige. Det är också svårt att få underhandsinformation. Allt går den formella vägen och ska vara lika för alla.

Dessa två delar hänger nog ihop. Då allt är konsensusdrivet så vill man inte tala om att jag skulle vilja göra så här, innan man vet med säkerhet att det också kommer att bli så. Då skulle man ju kunna visa en oenighet utåt och i Sverige får ju inte ens politiska partier vara oeniga i småfrågor. Konsensus hyllas som en religion. Att då säga att vi har valt att jobba med er innan kontraktet är påskrivet skulle då vara en enorm förhandlingsmässig nackdel, då det är svårt att utmana det konsensusbeslut som tagits genom att säga att vi  skulle behöva ändra det beslut vi fattade förra gången då vi inte kommer överens om detaljerna i avtalet.

Det är lättare att ändra ett beslut om det är en beslutsfattare som också kan riva upp beslutet.

Genom att förstå hur vi svenskar är annorlunda kan vi också förstå hur det fungerar i många andra kulturer. De flesta är mindre konsensusdrivna än oss i Sverige och också mer redo att ge förhandsbesked och på så vis driva processer snarare stegvis snarare än att det utifrån upplevs som att ingenting händer och sedan ingenting och sedan är beslutet fattat och då är det oåterkalleligt.

Jag påstår inte att det ena är bättre än det andra, men fördelen med olika kulturer och arbetssätt är att man kan lära av varandra. På så vis utvecklas alla – även om det inte finns bara en bästa lösning.

Kommentera