Kategoriarkiv: Försäljning

När vet du tillräckligt?

Information kommer aldrig att vara komplett. Oavsett vad det handlar om så är det omöjligt att ha all information. Det går alltid att fråga ”varför” ett varv till, eller fundera på ytterligare alternativ.

Därför bör en av de första frågor vi ställer oss inför ett beslut eller annan informationsinhämtning vara  ”När vet jag tillräckligt”.  Det kan handla om att prissätta en produkt korrekt, om man ska ta ett jobberbjudande, köpa ett hus etc. Någon gång så måste man fatta beslutet även att man inte vet allt. När vet jag om jag vill ligga med henne eller inte. Om man redan innan har bestämt sig för när man vet tillräckligt så är det lättare att fatta beslutet.

När jag vet om jag kan sälja produkten och de betalar bättre än i dag så tar jag jobbet. Så snart jag har en idé om deras alternativkostnad så sätter jag priset. För mig är huset värt X, får jag det billigare så köper jag det. Luktar hon inte illa när jag får en välkomstkram och om hon verkar sugen så försöker jag komma till.

Med ett sådant tankesätt så blir du en bättre beslutsfattare. Du fattar bättre beslut om du fokuserar på rätt saker. Du sparar tid på att inte söka vidare när du redan har tillräckligt. Men viktigare är att du förlorar inte en massa möjligheter medan du väntar på att få mer information.

Vad är rätt längd på en offert?

offert-generalentreprenadEfter en diskussion mellan några säljare så undrar jag vad framför allt inköpare men också säljare med erfarenhet av B2B har för uppfattning. Vad är den perfekta längden på en offert?

Ska en offert vara så kort som möjligt, gärna en sida i de fall det är möjligt,  och ha detaljerna i bilagor?

Ska en offert vara heltäckande och innehålla sånt som fördelar gentemot konkurrenter, detaljer i leverans/implementation etc?

Eller ska det ligga på en typisk medelväg, innehålla den mesta informationen, men inte fullständiga villkor, etc?

Är det skillnad mellan olika branscher? Vill till exempel inköpare på IT-sidan ha mer detaljer än inköpare på marknadssidan?

Skiljer det sig mellan de olika nordiska länderna eller gentemot andra delar av Europa/världen?

Jag har naturligtvis en uppfattning om ovanstående själv men vill försöka att inte ställa för ledande frågor så därför väntar jag lite med att redovisa den tills jag hört vad ni anser!

Jag undanber mig också typiska politikersvar som att allt är bra vid rätt tillfälle eller något sådant. Alla säljare vet att om man vet vad kunden vill ha så anpassar man sig till det. Men om vi nu inte vet vad kunden vill ha utan ska ge ett generellt svar.

Ett kul samtal på internationella kvinnodagen

För några år sedan på den 8 mars så ringde telefonen och någon ville sälja städhjälp. Jag fick frågan om jag någonsin provat att anlita städhjälp med RUT-avdrag och svarade sanningsenligt nej. Följdfrågan var om jag inte var intresserad av att prova och mitt svar var lite tydligt nej. Då kom frågan varför jag inte var intresserad.

– Jag är gift så jag städar inte, svarade jag.

Kvinnan i andra änden blev helt ställd  och var tyst länge innan hon sa:
– Jaha. Ja då får jag väl tacka för samtalet då.

Jag skrattade nog ett par minuter när jag kom på att det var just på den internationella kvinnodagen.

Nåt kul måste man ju få ha när säljare ringer. Till de som har humor och kan uppskatta skämt så önskar jag en bra internationell kvinnodag. Övriga får skylla sig själva för att de inte slutat läsa texten tidigare, men jag önskar er också en bra dag.

PS!  Då mitt företag Kundnyttan nyligen börjat erbjuda städtjänster i Stockholm så vill jag också tipsa om möjligheten att få fint hemma, antingen som en present till frun, eller till sig själv för både män och kvinnor. Hör av er för prisuppgift.

Några aspekter på internationell försäljning

När man jobbar med försäljning i en internationell miljö inser man att vi i Sverige i vissa avseenden är udda. Jag ska framför allt peka på två saker i denna artikel.

Extremt konsensusdrivet beslutsfattande.

Man fattar inga beslut om inte alla berörda och gärna några icke berörda också är med på beslutet. Om man inte fått städchefens utlåtande över hur användningen av ett nytt program kan påverka städschemat så skjuter man hellre upp beslutet till nästa möte. För möten är vi duktiga på i Sverige. På nästa möte väcker någon frågan om hur receptionisternas arbete påverkas av kontakten mellan användare och supporten för en ny lösning. Bäst att låta även receptionisten vara med på beslutet så vi skjuter upp det en gång till.

Kanske överdriver jag lite, men bara lite. Vi är extremt konsensusdrivna i Sverige. Fördelen med det är å andra sidan att när ett beslut väl är fattat så är alla beredda och redo att göra sin del så implementeringen kan gå fortare än det skulle göra i andra organisationer. Sluttiden för ett projekt kanske inte förlängs, men beslutet tas i en senare fas.

Utsedd affärspartner

Jag kan inte påminna mig om att jag någonsin hört ett svenskt företag säga något i stil med att er lösning är bäst och vi vill jobba med er. Nu ska vi börja förhandla kontraktet. Däremot har jag hört det vid flera tillfällen från utländska företag. Att få besked om att man är utsedd affärspartner ”Vendor of Choice” är i det närmaste omöjligt i Sverige. Det är också svårt att få underhandsinformation. Allt går den formella vägen och ska vara lika för alla.

Dessa två delar hänger nog ihop. Då allt är konsensusdrivet så vill man inte tala om att jag skulle vilja göra så här, innan man vet med säkerhet att det också kommer att bli så. Då skulle man ju kunna visa en oenighet utåt och i Sverige får ju inte ens politiska partier vara oeniga i småfrågor. Konsensus hyllas som en religion. Att då säga att vi har valt att jobba med er innan kontraktet är påskrivet skulle då vara en enorm förhandlingsmässig nackdel, då det är svårt att utmana det konsensusbeslut som tagits genom att säga att vi  skulle behöva ändra det beslut vi fattade förra gången då vi inte kommer överens om detaljerna i avtalet.

Det är lättare att ändra ett beslut om det är en beslutsfattare som också kan riva upp beslutet.

Genom att förstå hur vi svenskar är annorlunda kan vi också förstå hur det fungerar i många andra kulturer. De flesta är mindre konsensusdrivna än oss i Sverige och också mer redo att ge förhandsbesked och på så vis driva processer snarare stegvis snarare än att det utifrån upplevs som att ingenting händer och sedan ingenting och sedan är beslutet fattat och då är det oåterkalleligt.

Jag påstår inte att det ena är bättre än det andra, men fördelen med olika kulturer och arbetssätt är att man kan lära av varandra. På så vis utvecklas alla – även om det inte finns bara en bästa lösning.

Ge kunden adekvat info – inget annat

Jag köpte nyss ett äpple och en ramlösa på Pressbyrån. Då frågade jag om äpplet var tvättat. Damen i kassan svarade surt med ”Tror du vi har tid att tvätta all frukt innan vi lägger upp den?”.

Då jag var på väg att lägga tillbaks äpplet och i stället ta en banan så lägger hon till: ”Men jag kan tvätta det åt dig om du vill.” Jättebra service och äpplet var gott.

Men varför började hon med att gnälla om att de inte kan tvätta all frukt? För det första så går det fortare att tvätta allt samtidigt och sedan lägga ut det än att lägga ut det först och sedan tvätta dem en och en. Ok, kanske hinner någon gå och nysa på det innan man köper äpplet men den risken kanske man kan leva med. För det andra, så behöver hon inte ge intrycket av att de säljer skitig frukt, vilket de faktiskt gör. Hon hade bara behövt säga: ”Jag kan tvätta det åt dig om du vill.” Då hade jag varit nöjd med servicen utan att det fått någon besk eftersmak.